2000万粉丝卖不动货，下场出在哪？

人货场
，丝卖缺一不可 。不动

编者案 ：本文来自微信公共号 刺猬公社（ID ：ciweigongshe） ，货下作者 ：陈首丞，场出编纂：陈梅希 ，丝卖守业邦经授权宣告。不动

又一位剧情号达人下场带货了。货下

在抖音，场出粉丝数目1818.9万的丝卖剧情号大V“张若宇”，于4月21日开启了直播首秀。不动时至今日已经直播了16场。货下不外 ，场出据新抖数据展现，丝卖近30天内张若宇的不动带货总销量，仅为 75-100万。货下

平均一场仅5万摆布的销售额，以及其近2000万的粉丝数目比起来，并不可不雅，致使还可能说有些寒碜。

作为剧情号达人，泛起这种情景并不让人意外。在一两年前
，剧情号还曾经被普遍以为是最难妨碍直播电商转化的垂类账号之一，由于从内容到电商的道路较远，原本关注内容自己的粉丝 ，也很难转化到直播间中置办商品 。

纵容小杨哥的泛起，确定水平上突破了这一机械印象 。尽管是剧情号转型，但小杨哥的场均销量，可能轻松突破一万万。据新抖数据，小杨哥近30天的销售额为2.5亿-5亿 ，数据介于抖音头部直播电商账号交个同伙以及西方甄选之间。

但小杨哥的乐成不修正达人圈的部份魄局 ，从行业部份来看，剧情号带货的难度依然很大。

尽管宇宙的尽头是卖货，但尽头的大门 ，也不是对于每一总体都封锁的。

火星横蛮CEO 、卡思学苑独创人李浩见告刺猬公社（ID：ciweigongshe）：“任何一个达人账号想要卖货，都避不开两个关键词，一个是价钱优势，另一个是信托。”

张若宇 ，在这两点上都输了 。

关上张若宇的直播间，很清晰地可能看出 ，他的选品并不具备配合优势
 ，大多为高价高频的快销品，如食物饮料及日用百货等等。这种产物尽管在大主播的直播间也每一每一可能见到，但多以福利以及引流的方式存在
，并不会主要依靠此来盈利。

9.9十包的瓜子，29.9元30包的纸巾，39.9元6盒牙膏，乍一看价钱也并不高
，但同样的价钱 ，在其余直播间也可能买到，这就无奈组成优势，用户不“非买不可”的理由 。

没能提供价钱优势，原因可能与张若宇的“素人”属性无关。其素日里拍摄的短视频，多为手机拍摄的村落子家人同样艰深，镜头中少少泛起自己 。从张若宇的主页来看，他当初并无签约MCN，总体介绍中还清晰写着“无团队无公司”。

但比照体量更轻的“内容缔造”，直播电商是一个更需要团队化运作的重产物 。在成熟的直播电商公司中，一场直播每一每一会同时需要业余的选品、经营以及灯光配置装备部署等地位的通力相助。

不业余MCN的提供链加成 ，自己的选品能耐又缺少。最终可能依靠的 ，就惟独张若宇这个“人”的品牌价钱。

张若宇在这方面显明有确定的考量 ，除了可能依靠的自己近两万万粉丝之外。张若宇还聘用了自己的好同伙们，同样都有良多粉丝的网红达人“山城小栗旬”“深情航仔”“永琪吗”等一起助阵 。这四总体的抖音粉丝加起来，快要四万万。

重大的粉丝基数简直给张若宇的首秀提供了良多助力，直播当天，张若宇高下两场直播有近200万人旁不雅，这一数据颇为可不雅，比力起来，不久前火爆的董洁直播间 ，第二次直播的场不雅数目也为200万人摆布
。

不外 ，张若宇显明并不将这部份不雅众转化为破费者的能耐。其中主要的 ，便是张若宇的展现个别，导致很难给不雅众提供“信托感” 。

且不说张若宇有无配合的带货策略
，在根基的产物介绍 、上链接、送赠品等关键上 ，张若宇的直播间就一再爆发下场。致使，张若宇自己也肉眼可见的紧迫 ，每一每一展现出社恐狭窄的模样。

用户进直播间破费 ，第一看重的是产物 ，第二看重的则是销售产物的人。显明
 ，张若宇并非一个好的“销售” 。他也不能耐将产物推销给那些抱着试一试的态度点进直播间看凋敝的人群
。

首秀停止后 ，张若宇又坚持直播了15场 ，并于5月4日停播。5月16日 ，张若宇又直播了一场 ，但该场直播的销量仅为1-2.5万。妨碍刺猬公社发稿，张若宇并未再不断直播。

爆发在张若宇身上的下场 ，并非孤例。从行业的角度来看，张若宇的创作规范，归属于剧情号的倾向 。这一类账号 ，早在一两年前，就被以为很难妨碍商业化
。

“粉丝数目做到100万
，也不用定能接到广告。”一位短视频培训从业者，如斯向刺猬公社形貌剧情号的转化下场。如涵控股CEO CK也曾经在一次采访中展现：“剧情号很难取患上到账号的精准用户画像。如涵旗下粉丝20多万的微博博主可能一年卖三到五万万的衣服
。由于用户精准垂直 ，但粉丝100万的剧情号 ，可能一个月接多少万块的广告都难题。”

剧情号曾经是抖音最为受宠的内容垂类之一，这体如今其卑劣的吸粉能耐以及快捷的起号速率上。与颜值类账号一起 ，剧情号已经是撑起抖音内容根基盘的半边天。

不外，以及颜值号相似的是，剧情号的商业化转化下场并欠好。简略吸粉的眼前，也表明用户并不具备特意的倾向。一位MCN从业者见告刺猬公社，他们如今会为旗下的网红达人配置多个账号，原因便是可能运用差距的气焰吸纳差距属性的粉丝，利便更好地效率品牌 ，推送到精准人群中 。

剧情号迷糊的粉丝画像，则让其走到了相同的倾向 。良多粉丝数目已经抵达确定量级的剧情号 ，最终由于拍摄老本高 ，但又有力接到广告，而被迫开幕 。剧情号“鬼哥”“威希弟”等，就曾经一度走到停摆的边缘 。

往直播电商转型，是良多抖音内容创作者的乐成道路，但对于剧情号达人来说，这条路同样艰险。

一方面，剧情号达人的用户定位迷糊，使患上其在选品阶段也很难筛选到适宜的产物，这种顺境与其难以接到广告取患上支出的原因相似。董洁在小红书的乐成，原因很大水平上归功于其清晰的粉丝定位，花难题比力强的女粉丝 ，能耐给董洁售价数千元的服饰产物买单。

比照起来，与张若宇相似的剧情号达人
，在产物售卖时也只能筛选一些“每一总体都有可能需要的产物”，即零食饮料以及日用百货等等。对于用户画像要求更精准的服饰美妆、鞋服酒类等等 ，在剧情号达人的直播间 ，不光要可能卖不进来
，也无奈预料销量，更无奈因此延迟豫备产物提供链。

李浩也见告刺猬公社，良多剧情号在直播间中泛起进去的形态，会以及其原有的账号解脱
。由于剧情号的剧本是写好的，直播时很难与这种人设适宜 ，也就无奈给不雅众传递信托感，用户也就不会任意为主播买单。

如斯种种，让剧情号的转型之路，并不顺遂。

剧情号达人带货最为乐成的 ，还要属“纵容小杨哥”。

当初，“小杨哥”的抖音粉丝数目已经破亿
，据新抖数据展现，小杨哥近30天的月销售额，在2.5亿-5亿之间 ，展现致使比当初已经不罗永浩常驻的“交个同伙直播间”更好 ，后者的月销售额在1-2.5亿之间 。

尽管在良多人看来，小杨哥的亿级粉丝，是其乐成不可缺少的因素之一。但实际上，与其余剧情号达人同样 ，巨额的粉丝数目，并非小杨哥能乐成的关键因素。这一亿粉丝，大概况是为了看小杨哥创作的“笑剧段子”来的，未必会为小杨哥的货买单。

在李浩看来 ，小杨哥的乐成，离不开对于价钱优势以及信托度的把握 。

其一，小杨哥的直播间里  ，每一每一会泛起以及品牌方的砍价关键。这一方式早在多年以前的快手 ，就被辛巴这样的大主播证实颇为实用，小杨哥不复原刻了这样的内容方式，还将其酿成直播间中的牢靠关键
。一方面可能用来出当价钱优势 ，另一方面还可能用来制作笑剧下场，削减用户勾留  。

其二，小杨哥的暴力测试 ，削减了用户的信托度。良多颇为暴力的测试方式 ，尽管未必会以及生涯中的运用途景相宜合，但却给不雅众提供这样的一种感触
，“这样都不坏
，那我同样艰深运用也就更没下场了 。”同时，这种夸诞幽默无厘头的测试措施 ，也与其短视频内容中泛起进去的人设相同 ，进一步削减了用户的信托感。

尽管，“纵容小杨哥”作为平台粉丝量最高的总体账号 ，多少多有其稀缺性以及配合性。艰深的剧情号达人纵然想要复刻，惟恐也找不到抓手。

比照之下，剧情号达人“月亮姐街”的直播电商之路概况对于其余相似达人更有参考价钱 。“月亮姐街”如今有600多万粉丝  ，在剧情号这一规模中粉丝体量只能算中等 ，但其以前一年内，经由直播电商，抵达了场均100万以上的销量。

“月亮姐街”见告刺猬公社，在做抖音账号以前  ，其自己是十多年的服饰店主。刚开始在抖音发视频时 ，就有人由于她的视频被她身上穿的衣服排汇种草，她以及丈夫因此开设了多个微信群
，经由抖音私聊一步一步将这些账号导入私域之中
。

抖音的直播电商开始成熟之后 ，他们也开始试验带货。为了防止用户属性定位迷糊的下场 ，他们开设了直播小号，粉丝量并不高。但由于临时的坚持，粉丝定位逐渐开始清晰起来，也可能因此取患上抖音的精准流量。更紧张的是，由于他们自己把握服饰提供链，在价钱方面也独具优势，这使患上他们把握住了用户需要。

在抖音这个更大的场域中，“兴趣电商”不光是口号 ，也是带货达人们需要把握的重点。泛滥直播电商从业者因此经由内容的建构杀出重围 ，排汇到不雅众的留意，诸如椰树椰汁的舞蹈直播 、大嘴妹的rap带货 ，美奼女直播团的蹦迪带货等等
。

但内容自己只能排汇到爱看内容的人 ，要想让客户为你的商品买单，所有的内容倾向
，都需要可能引向产物  ，即“货” 。而商品自己是否具备价钱优势，是否有优异的提供链反对于 ，才是被排汇来的用户为此下单的理由 。

剧情号达人自己具备“内容”的优势，但卖不动货 ，原因概莫能外。

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